一年时间从外贸业务员到自己开公司的经历

工作一年了, 总觉得改写点什么了, 废话少说, 开始. 刚来论坛, 写的不好忘大家手下留情, 给点面子, 支持一下, 给点意见.

路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 !

时运不济, 大三帮朋友代考, 被抓, 开除. 为了生存不得不流浪深圳, 于是有了下面的经历.

去年8.17 我第一次来到深圳(wow....的确是一个漂亮整洁的城市, 到现在我还这么认为, 我是指关内),  暂住朋友那, 由于没学历, 没经验, 我对工作几乎没有任何要求, 来深圳第三天就上班了, 正式成为外贸业务员, 靠, 老板太黑, 900底薪, 我进去后问了同事才知道还要扣300一月的房租, 于是乎干了5天分文不取就走人了,.

过了两天, 去面试一家公司, 等待近5个小时不见外贸经理来面试, 招待说要我先去吃饭, 下楼时遇见一MM捧着一大堆资料上楼, 我见MM腾不出手开门, 回走两步帮MM开门让她进去, 没想到吃饭后面试时发现面试我的外贸经理就是那个MM, 说对我印象非常好, 说我非常细心, 奶奶地听得我心里偷着乐, 心想这工作有搞头了, 本来是想做业务员, 这MM想要我做她助理兼跟单员. 我想反正什么都不会, 做啥都无所谓, MM大口说跟着她干一年比自己干三年都强(当然现在不把MM放在眼里), 我答应了先做助理兼跟单. 第二天上班, 先进工厂车间实习一星期, 第三天时MM派人找我, 帮我安排住宿问题, 当时我在车间跟员工坐在一起, 由于衣服颜色差不多, MM派来的人没找到我, 下午又派人来找我, 然后我去了办公室, MM说我上午到哪去了, 我说在车间, MM不相信, 说上午派人没找到我, 说才工作三天就逃班了, 以后还了得, 我被冤枉, 跟MM理论了一番, 靠, MM火气真大, 脸色很难看(估计那时她是天下最丑的女人了)的对着我说: 没看见我在工作吗,  kao, 理论不成想赶人了, 下午我想想工作要紧, 于是向MM递了张小纸条表示道歉, MM看完后没说什么就走了, 第二天一上班, 靠, 同事说我不合格, 叫我走人了. MM真差劲, 竟不敢亲自对我说, 我硬是等到MM来上班, 问她是不是我不合格, 她嘀咕了几句, 含糊其辞, 我不得其意, 拿起背包就走人了. ( 哎, 这MM真是太让我失望了, 这么样的度量还怎么当经理, 她手下的业务员有的受了.)

第三份工作, 外贸业务员, 一直从去年10月份持续到今年7月底. 这期间, 学到了很多东西.
这份工作也是运气, 我在网上投简历,投完五分钟左右就接到一个电话, 靠, 我拿起电话正准备打给这个公司, 真的很巧, 原因是对方看我简历上我英语听说读写熟练, 西班牙语一般, 嘿嘿...自己鄙视自己, 口语滥不说, 西语就会简单的阅读 没办法, 简历得夸夸自己. 要不不好混工作, 第二天面试, 就给老板看了个专业四级证书, 我跟老板坦言我是被开除的, 大学没读完,  没学历证书, 并夸口说做外贸绝对没问题, 熟悉电脑, 懂西班牙语. 嘿嘿...老板说我很坦诚, 说给我个机会工作, 待遇是1000底薪(每月加200)+5%外贸出口利润提成. 当时的情况不允许我挑剔工作, 我也很爽快的答应了. 至今我没拿过老板一分提成. 最高底薪也及就拿到2K.

公司外贸业务员就我和一位大姐. 提供的平台几乎可以忽略不计, 就做了个Diytrade会员, 半年都不见一个询盘. 全靠自己努力网上到处搜客户资料去开发客户. 几个月来也搞了几个单, 不过虎头蛇尾, 公司产品质量不行, 客户做第一单就不见消息了. 做到今年7月份, 我看继续呆在公司实在完不成三年内在深圳有房有车的目标, 于是想老板提出辞职, 老板执意挽留, 我说我现在不谈别的什么了, 赚钱才是硬道理, 在深圳就是这么现实. 没想到不用我辞职, 7月底老板就把公司解散了.

公司解散后老板要我继续跟他去珠海的大工厂干, 期间我两个同事拉我入伙要我跟他们一起开公司自己干, 我想了一下, 决定跟我同事一起干.( 本人于今年5.18注册了一家香港公司,本来打算辞职后自己单干的, 跟同事一起干后把这个公司闲置了), 现在跟同事一起开公司干本行, 路熟驾轻, 我不出资, 占30%股份, 三个人一起努力.

公司成立后我从网上买了一套我行业的国际采购商名录, 不懂的, 没听说过的可以上这个网站了解 www.comeinchina.com, 这些资料结合群发软件可以让你的业务做的很轻松. 只是你可能从不知道可以这么去操作, 能想到这么操作就说明你已经是非常优秀的业务员了. 至少证明你的眼光比别人看得远, 你在不知不觉中就已经比其他人领先了一个台阶. 相信有很多SOHO都这么操作过并取得成功.

在第三份工作期间, 我学到了很多东西, 足够我一人单干了. 在老板公司, 公司网站中毒崩溃了, 老板请人重做了一个网站, 不好看, 我自己就学着修改网站源程序, 慢慢的自己也学会了做简单的网站, 在公司期间我大量学习网络知识, 学会了如何免费利用各类软件推广公司产品, 这绝不是一个普通业务员能掌握的, 我学会了如何架构自己的网站, 如何宣传产品, 如何利用各类信息找到客户联系方式. 如何提高自己网站排名. 如何运作离岸公司避税. 可以说一个SOHO应具备的能力我都有了, 我很自信一般的SOHO不具备的能力我也学会了并能灵活运用. 当然有很多经验我短时间内也无法跟这些骨灰级的SOHO们比. 至少我在工作一年之内拥有两家公司, 我在不出一分钱的情况下, 同事愿意拉我入伙一起干, 给我30%的股份, . 虽然还刚起步,但这是同事对我的信任, 对我能力的肯定, 我已经很自豪了.



先写到这, 客户MSN骚扰我了, 靠, 样品给免费寄了, 还这么急着要Tracking Number
, 哎...世道不公, 得学会自我安慰, 外贸难做但只要找对方法, 你就可以事半功倍, 祝大家漫漫外贸路上走好每一步!

三年之内在深圳有房有车不是那么容易,  我发现在深圳这样一个让人容易被忽略的现代化城市, 写作也是一种证明自己存在的好方式. 希望大家支持. 有时间我会接着写下去.

为什么北美的买家会经常下小订单？ 1。北美的买家在与中国的新客户初次订货时， 经常是从小订单开始的，这种情况在礼品，五金，日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象， 从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的， 因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎。 2。 对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的， 以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集，买家希望能够订一个集装箱的货，这样可以很大地节省费用， 但如果可能造成积压，则不如直接向大进口商或其他本地制造商订购。 3。在北美，大众化的日用品，五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小，我们主要经营家具五金和汽车配件， 不少产品都需要特制，如一种专用的厨柜不锈钢支架，一年的定货量也就只是4万至6万支， 总共也不够装满一个集装箱， 开始与国内的厂商商谈时，他们并不太愿意做，国为开模费高，订量也不大， 一次也就只有1万， 但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的大部分订单都是这种量小，有特色的产品， 因为产品有特色，而且质优，价格合理，不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代， 而且订货量在逐渐上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，虽然前景良好， 但由于订单小，成本高，中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能生产。 4。台湾的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势， 即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向， 赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够〕，总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人，但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害， 竟争也很激烈， 而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步， 例如，我们曾经拿到了一个做门铰链的大单，一个国内的工厂为了和我们竟争，竟然以低于成本的价格抢了单子，拿到单子后，他们也做不下来，只好尽量压成，结果门铰的厚度不够，遭到索赔， 而这家购货商也不再相信中国的厂家，宁可以较高的价格从欧洲经销商买中国货，所以，供货商对待大单要慎重。 5。我常遇到的情况是，当我们将小订单向国内的厂家发出时，他们多半就不那么热情了，开始计算成本， 然后提高价格，如果有特殊设计的，把模具的成本加的很高，其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握的很清楚，通过报价，很容易就能看出供货商是否有诚意。由于我在国内做过相当一段时间的外贸，所以我比较了解国内供货商的心理， 单不大，为了这一点货，要重新排工，工厂不愿生产，走货也麻烦，要走拼箱，这种小单，客户也不愿做L/C， 虽然客户给的价格可能高一些，但麻烦不少， 提高价格和费用，客户能接受就做，不行也省了很多麻烦， 基于这种心理许多下类似订单的客户都受到了冷遇。 而且即使供货商接受了小订单， 也不是太用心地做，产品质量和服务往往都有问题，”后患“不少。当然也有做得不借的供货商，无论订单大小， 都一视同仁， 即使是小订单需要一些特殊的设计， 增加费用，也会把原因及细则解释的很清楚， 让客户感觉到这样的供货商值得信任， 可以与之建立长期的合作关系。根据以往的经验， 以地域来分，比较笼统的说， 广东，浙江的供货商由于与国际接轨比较早，在这方面做得较好，我曾经找过一种厨柜暗锁， 这种暗锁要在通用的柜门锁上加一暗扣，订量较小， 第一单只有2000只，当我和江苏的一家厂商接触时，他们并不积极， 只是应付， 然后我又与多家厂商联系，情况大同小异， 而我与一家广东的厂家接洽后， 他们的态度就很积极，虽然报价偏高， 但各项费用明细列举清楚，可以看出他们确是认真对待的， 经过一系列商谈， 我们最终与他们签了合约， 现在， 由于这一暗锁属于北美厨柜的比较流行一种款式， 订单已经越来越大， 而他们是和我们首先合作打开市场的，所以也分享了这一产品的第一桶金，目前，他们的产品已占据了一定的市场， 别的供货商想打进来并不容，这个例子说明新产品的小订单往往代表着潜在的机会， 只有目光敏锐的公司才能抓出机遇， 开发新市场 6. 我们通常把中国的供应商分为两类，一是与国际接轨的企业， 如外商投资企业， 广东等开放地区按国际惯例经营的内资企业；二是传统的出口企业， 一般来说， 许多与国际接轨的企业由于对国际惯例熟悉， 每次在接到小订单时，他们的态度都是给予足够的重视， 报价列单详细， 接单后，就会尽力去满足客户要求， 即使单小， 也会选用合格的原料认真生产， 按时交货， 传统的出口企业， 在观念上比较落后，常常做不到这一点。 7。 我认为对于中国的供货商来说， 要想做好小订单， 首先要转变观念， 订单不论大小都认真对待， 这是衡量服务质量和观念是否先进的一个标志， 如果要想做好国际贸易，服务质量也必须要达到国际标准， 外销业务人员必须要认真对待各种不同的订单， 应一视同仁， 小订单也要认真报价， 提供资料。二是要准备好报价，许多中国的供货商都不太重视报价， 接到询价后，报价往往就只是一份笼统的报价单， 大部份是基于一个整集装箱， 但却不给出详细的注解， 而台湾，香港的客商则是把不同的订货量，不同的要求和价格详细列出，让买家一目了然。三是如果这种商品是长期的小量订单，而产品的式样没有变化，最好的办法是在销售地找一代理，这样，就可以一批运输， 而分批销售，能够节省市场成本， 与客户交流更加便捷， 并能更好地对客户关系进行协调和管理，使小订单客户也可以享受优质的服务， 香港和台湾的厂家已经很熟练地利用代理这一中介帮助他们进行贸易， 而相当多的中国公司还不是很了解代理的好处。

要想在网络外贸中避免交易本身之外的损失，就必须注意外贸交易中的各地习惯。

非洲
在非洲国家中，企业之间的交易习惯普遍是看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。订单通常定量小，品种多，要货急 。由于非洲国家实行进出口商品装船前检验，经常在实际操作中增加了我方的费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

南非
交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款” 。
注意事项：因国家资金有限，银行利率高(22% 左右)，南非买家仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。

摩洛哥
交易习惯：采取低报货值、差价现金支付 。
注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款，国内银行或出口企业必须反复催促才付款的事件时有发生。


欧洲
欧洲国家大都法律严谨，赋税较重。

丹麦
交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。
关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织方面却很少能得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

西班牙
交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至1,000件。
注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

东欧
东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有潜力的。

俄罗斯
俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不易，只能通过会展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助。


中东
交易习惯：商家通过代理商间接交易，对直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不是很高。比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，不过订单固定。
注意事项：国内商家要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循“一诺千金”的原则。合同、协议一旦签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价，保持良好态度，不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。


美洲

美国
交易习惯：交易少样多量，但订单大，而利润较低。

墨西哥
交易习惯：一般不接受L/C即期付款条件，但L/C远期付款条件可以接受，订货量较小，一般要求看样订货。

注意事项：交货期不宜太长。对该国采购须尽量满足其条件及有关规定；其次，需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM)，即符合美国UL标准，方允许进口。


联合国
联合国每年的采购量都很大，但是并没有引起中国企业足够的重视。

注意事项：中国企业必须首先申请成为其供应商，其次要主动应标，在建立起信誉的基础上争取进入短名单。短名单内是联合国通过长期与供应商接触，认可的一些优秀的供应商。联合国在进行一些金额较小的采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。

通常能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，企业进入短名单就相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量。

值得中国企业注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。


[外贸面谈禁忌]

网商做外贸虽然大多是通过网络来洽谈交易，但是终归免不了会与外商见面，越来越多的网商开始走出国门做生意，如果因为一些细节上的差错而导致交易的失败 ，是相当遗憾的。所以了解一些小常识相当必要。

东南亚: 与东南亚商人洽谈商务时，严忌翘起二郎腿，乃至鞋底悬着颠来颠去。否则，必引起对方反感，交易会当即告吹。

中东：中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。

俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国，对西方商人的礼待是极其热情的。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼其为“俄国人”。

英国：与英国人洽谈贸易时，有三条忌讳：1.忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品)；2.忌以皇室的家事为谈话的笑料；3.不要把英国人称呼为“英国人”。

法国：和法国人洽谈贸易时，严忌过多地谈论个人私事。因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。

南美：赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

德国：德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

瑞士：若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。

美国：与美国人洽谈交易时，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。

芬兰：与芬兰商人洽谈时，应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵(忌双数的)鲜花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。

自己做了这么长时间的国际贸易，浅谈一下自己的感触，纯粹是个人意见，如果里面有什么不对的地方或者是哪位朋友有不同的意见，欢迎各位指正。

国外客户，国外客户也是客户，只要是客户，就要遵循客户的最基本的规律------质量第一、“唯利是图”。呵呵，质量第一这不用说，好的质量是成功交易的基础，唯利是图我这里是加引号的，意思是不仅关注质量，还有就是价格。现在是一个信息社会，各种沟通方式日趋快捷。作为我们销售方来说，同行们生产的同样规格的产品，价格跟我么应该是差不多，但是，可能就是一两百的价格差异，就会让客户来一个重新选择。所以，价格、质量是谈成一笔生意的最根本的构成要素。

客户都是这样的，但是国家和国家不同，历史文化背景也不同，人们想得也不一样，所以，国外客户有国外客户的特点。

1 国外的客户注重生产产品的生产连贯性，什么叫做生产量惯性？也就是看一个企业能否做到产供销一条龙的链式经营（呵呵，自己的理解，说的外行大家不要笑话）。老外一般都认为只有这样的企业才会把生产的质量牢牢的控制在自己的手里，不会让别的企业给我出不合格的产品，我自己能够把握产品的质量；这样一来，相比一个产品要有几家供应商来提供零部件来说，每个生产环节上面的利润要少很多，这样，最终的销售价格也会便宜。（主要考虑的就是质量和价格）

但是，他却忽视了中国的国情，在我们这里，越是这样的链式经营的企业，虽然质量都把握在自己的手里，但是质量的好与坏就是我一家企业说了算，如果我为了节约成本，在产品的质量上面做手脚，那更佳的方便，客户也更加不好察觉。成本节约了，成本价格自然也就减少了，最后产品比别人的便宜是很正常的（比你卖的便宜，但比你赚得更多）。

2 看重的稳定的供货量。如果一家信誉好的规模适中的贸易公司和一家生产能力较强的工厂来比较的话，一般的老外会选择贸易公司，因为贸易公司手中不仅仅是一家客户，他手中是好几十家客户，如果一家有问题，还有很多加工厂能够供货。但是如果是单独的工厂，当这家工厂出问题的时候，我还要去找别的工厂来为给我供货，如果找贸易公司，这些问题贸易公司就自己解决了。

3 有没有自己的基地，我是做速冻水果蔬菜行业的，我那我的行业来举个例子。我的客户就非常地在意我们有没有自己的基地，我们基地的规模，我们基地是如何的管理。为什么呢？就是因为，农产品受到自然灾害的影响非常的大，自己的基地自己好控制。另外一个最重要的原因，就是可以不受农产品市场的影响。（我们的农民朋友一般的比较实在，什么产品赚钱，大家就都去种植什么，然后弄得这个产品供大于求，最后价格降下来，大家又都去种植下一个赚钱的农作物。所以，基本上价格波动特别的大，但是有了自己的基地，不管原料供应市场如何的变化，我自己种植我的，不受影响。这样，最终的产品也不会受到影响，价格比较稳定。）我想，作其他行业的客户看重的也是这个，一个产品的生产环节让越少得商家参与越好，这样，每个生产环节的生产成本就越少。

4 讲信誉。这是一般的国外客户都有的特点。只要定下了合同，他就会去认真地执行，就算是受到汇率的影响它也会毫不犹豫地按照合同来执行。加工成本受到各方面的因素影响降低了，他还是会按照合同来执行，以合同的价格来购买产品。

总之，我们生活在不同的国度，思维方式肯定不一样，而且人跟人也不一样，国外也有骗子。所以，我们要根据不同的客户，具体问题具体分析，不同的人分别对待，把客户当作自己的朋友，这样，我想离成功也就不远了。

在所有网络营销手段中，最基本、难度最高，但也最能带来持久影响效果的当属搜索引擎优化（SEO: Search Engine Optimization）。搜索引擎优化就是针对各种搜索引擎的数据检索特点，让网页设计适合搜索引擎的检索原则（即搜索引擎友好），从而获得搜索引擎收录并在搜索结果排名中靠前，使网页优先被用户发现。客观地讲，由于用户对搜索引擎使用的习惯依赖性，使得搜索引擎优化已经不独成为一种推广手段，而是网站的基础建设内容。

　　同时，由于外贸网站采用英语为主要语言，而英语是全球使用范围最广的国际交流语言，意味着英文版本的外贸网站搜索引擎优化竞争对手是来自全球的英文网站优化，尤其是美国公司网站，他们的优化意识和优化水平总体上都在国内水平之上。尤其以消费型出口产品的情况最严峻，核心产品关键词在搜索结果第一页几乎全被美国、英国的网上零售商店占据，国内出口商只能依靠付费搜索引擎广告（赞助商广告）获得搜索者注意。因此，对英文外贸网站来说，要降低推广成本，优化网站、提高搜索引擎可见度是一个非常迫切和严峻的问题。

　　对英文网站优化思想及英文网站优化方法有深入的研究，发表了大量广为传播的网站优化研究文章和针对多个行业的网站优化状况研究报告，无论对新网站的优化策略还是运营中网站的优化升级均有独到的认识和丰富的实践经验，为众多网站（包括大型网络公司、电子商务网站和各类外贸企业网站）提供了针对性的网站优化解决方案并取得了显著效果。

　　新竞争力的网站优化思想：通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站更好的向用户传递网络营销信息，发挥最大的网络营销价值。网站优化是一项系统性和全局性的工作，包括对用户的优化、对搜索引擎优化、对运营维护的优化。

“成功老外贸谈经验”选自阿里巴巴贸易论坛：浙江一个农村家庭小作坊里，阿宝正在用酒精布擦拭一串刚打磨好的玻璃手链。上海客户以5.2元的批发价订了10000串，阿宝和几个邻居忙活了十几天，每串大约可以挣到8角钱加工费。2个半月以后，这串手链被摆放大澳大利亚Macquarie大街的一家连锁饰品店，标签上写着35美元，约值人民币280元钱。

这样的事情时时刻刻都在发生。在上海，每天超过40000个集装箱的货物装船运往世界各地----这个数字比去年增长了16%还多，是10年前的20倍。众所周知，中国已经成为世界的制造工厂。但也许你没有想到，目前全球将近50%的拉链，70%的高端彩电，75%的玩具和90%的一次性打火机均产自中国----全部列出商品名单的话，恐怕会占去本书1/3的页码。

外贸的高额利润使得众多厂商跃跃欲试。面对竞争激烈的市场，精明的商人们都希望能绕开层层转手的中间商，与国际买家做面对面的一手交易，赚更多的钱。

然而，相对于普通的国内贸易而言，外贸是一个截然不同的行业。即使一个精通英语或国际贸易专业毕业的大学生，初涉外贸，面对繁琐的程序与晦涩的术语，仍然会一头雾水无从下手。但是，在国际贸易行业中却活跃着一大批新时代的外贸人，他们也许不是科班出身，相当部分甚至英语也不甚流利，手上的工具不过是一台电脑，却能够在国际市场上挥洒自如，游刃有余。他们是如何做到的呢？

下面即围绕一般出口贸易的操作流程图，以一线实务操作为例，以实务取代概念，从零开始引导你一步步完成外贸操作，成为外贸精英中的一员。

入门篇：从零开始，四步教你上手做外贸

我也能做外贸吗？这个问题就如同“我也能做生意吗”一样。看看你的周围，“做生意”已变得简单而无处不在，甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了，从方便面、小饰品、CD到服装。当然，这些生意因为金额小而非常简易；把东西卖给需要或喜欢它的人，价格高于你的进价，差额就是利润。不过，如果打算把生意做大些，程序就会变得相当复杂；也许你开始需要房间来存放和展示商品（固定资产），需要做广告来吸引客户（市场开发与推广策略），需要联络快递公司或出租货车为你进出货物（物流、对外协作）。再发展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部门注册，制作会计帐本，使用商业发票并依法纳税了（市场监督、财务与税务）。

看，做生意本质始终没变：买进卖出商品，赚取差价。只不过随着规模的扩大，增加些手续和管理机构而已。

外贸也是做生意，只不过客户是外国人罢了。和你身边的种种生意一样，既有简单的交易，也涉及到各个部门----有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。你可以根据自己的条件做选择，由小到大，由简易到复杂。

最简单的外贸，大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目前很流行的网上小店，在ebay或淘宝网上公开出售各种小玩意，无论世界上哪个地方的人都可以购买，你通过UPS、DHL或Fedex等国际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方，买方则把钱（一般都是美金----全世界流通最广泛的钱）通过Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里，或者直接汇入你的信用卡或银行帐户内----因为交易金额小，过程就是这么简单。网上小店式的外贸对于个人而言不是相当有吸引力的，利润积小成多，有时候也颇有可观。然而，随着外贸生意做得越大，手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加：

1． 取得进出口权：只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业务。

2．准备货源：自己生产或从国内采购。

3．商品检验：正规出口的产品，很多都需要接受强制质量检验，向国家进出口商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。

4．申报出口：向出口地的海关申报出口，简称报关。

5．办理国际运输：委托国际运输公司将货物运往国外。

6．通过银行收取国外客户支付的货款----一般是美金。

7．向外汇管理局申报：国家外汇管制规定，营业外汇收支需向外汇管理局申报审核。

8．向税务机关申报：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管，并相应调整某些税种。

所以理论上，任何人都可以做外贸，只不过根据生意的大小操作手续不同罢了。

当然，真正意义上的外贸，有其严格的管理规定。作为一个工厂、贸易公司的业务员，或个人决心开拓国际市场的时候，面临的第一个问题首先就是外贸经营权上的限制：争取它，或者绕开它。

第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门

国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。

取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。

暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。

代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。

但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。

同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。

对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。

如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：

1．在工商局办理个体工商户注册。

2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。

3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。

4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。

5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。

个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。

加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。

有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，外贸之门为虎添翼此敞开。

接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？

第二步：选择受欢迎的经销产品

在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：

1．品质越高越好

绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。

。价格越低越有竞争力

同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3．关心产品是否属于朝阳产业

很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。

经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。

正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。

外行要学习做外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知。

所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。

解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外贸是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？

第三步：破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。

设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：

1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。

2．交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。

3．交易成本高。即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。

外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。

但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1．提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）

2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。

3．装箱单（Packing List）。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4．其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。

全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%~17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也还是有利润的。

外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。

因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三：信用证交易

国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。

作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。

这个矛盾，当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四个关系方：

1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。

2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。

3．出口商----负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。

4．出口商的银行----负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。

此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。

信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。

关于信用证的实际操作，我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解。

通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：

寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。

有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和英语。

第四步：利器速成法----电脑与英语

因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。Office文档和制表软件是最基本的，此外，还有最常见的图片查看和修改软件ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的PDF格式（电子书）文件浏览器 AdobeReader等----电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。

而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的Google。在Google的搜索栏中填入你想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。

类似的搜索引擎还有很多，功能也不大一样。一个擅长寻找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以Google为例，就有图片搜索等功能，输入关键词“插座”，你能直接看到大量不同插座的图片，并根据这些图片所在的网页了解更多内容，比如这些插座的规格型号、生产厂家和联系方法等。这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞争对手情况极为有效。

熟练运用搜索引擎，能无限放大你的能力，使一个新人也能迅速成为“无所不知”的行家里手。

另一个关键点是外语----主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打算从事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行，可以做外贸吗？或者英语要达到什么程度才行呢？这个问题应该从两方面去看。一方面，做生意本身就是一门交流的艺术，讨价还价、竞争协作，相互沟通理解越深对生意就越有帮助----尤其咱们中国人，讲究人情世故，推崇做生意先做朋友的经营之道。从这方面看，英语自然越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做外贸。以做生意为目的的英语本身就是工具，能用就行。不妨想想那些与外国人直接做买卖的小贩们，比如北京早年间的秀水东街，中越、中苏边境贸易，以及那些满世界跑的温州人，他们的外语能有多好？可凭借临时学的几十个单词，一些简单固定的句子，加上比划和按一通计算器，生意做得一点也不小。毕竟是买卖人，语言交流能基本明白就行，先凑合着，以后边做边学，现学现用，进步比在学校里啃书本要快得多。从这方面看，不必因英语而退却。口语方面，掌握常用的几句问候交际，与数量、时间、日期、好坏等百来个数量词形容词，再加上与你的产品相关的一些名词，即可开工干活。反正重要东西自然会落在纸上，以书面形式出具，碰到不懂的地方临时查查字典即可。

书面上就更好办，用电脑解决。著名的翻译软件《金山词霸》和《金山快译》，前者能准确翻译单词，后者能大致翻译句子和文章----虽然在语法句型上多有错误，但好歹能知道个大概意思，自己再略作修改就行了。英语不好的人常常会犯“中国式英语”的错误，即按照中文的语法堆砌查到的英文单词，这的确会闹笑话，可那又如何？“你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中文，可是每个人都知道它说的啥。这就是“实用”的“艺术”。

当然，涉及合同等重要文件，就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定的格式，经多年使用完善，其条款基本已经滴水不漏，只需要把商品名称、数量金额交货时间什么的相应更改即可。关于这些常用外贸单证的格式，本书会给出范本。

事实上，外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语范本例句。在日常的书面和口头交流中，照搬即可。这样的例句，在搜索引擎中输入关键字“外贸英语”或“外贸常用英语”即可查到。在外贸行业的专门论坛，例如阿里巴巴网商人论坛http://club.china.com中更有细致详尽的分类。

因此，不必畏难语言关。英语水平高固然好，水平差一样可以硬着头皮上。

电脑和英语，是外贸的两样必备利器。水平越高，路子越顺畅。

    全球纺织配额的取消，很多纺织企业开始做外贸，但是做外贸跟做内贸的差距就是距离远了，范围广了，信息多了，所以通过网络来寻找客户很重要。

     我们想通过网络找的潜在客户一是生产商（可能采购我们的产品）二是进口销售商。如要找某种产品的生产商，我们的途径很多。最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索。这人人都会，我就不说了。不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。

     其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
     再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），这也很多啊，然后好好利用它们。
还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个查找的方法。 
   一点不是经验的经验：有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。我有几个朋友经常要我帮忙查香港的公司的资料，这些公司在大陆有生产厂，但很难找到香港公司。我就得调用平时积累的香港黄页网站和工商目录或其他的，往往就能查到，即使所要查的公司没有网页之类的联系方式，你也可查下香港的电话查询台（就如同我们的114），你会说粤语或英语就打电话过去啊。而我的朋友们就知道在GOOLE里用关键词找。说实在的GOOLE和YAHOO不是万能的，如果是的话，其他的行业网就不存在啦。因此查询资料的比较高的境界（人外有人不能说最高）就是能抛开那几个大型的搜索引擎搜索所要的资讯。你们说呢？开动一下脑筋吧，搜索的方法还有很多。你们也有很多宝贵的经验，请写出来共享吧。 
找进口采购商一般到商务网，这是个常识。国际型的大型商务网有很多，在阿里上有网友贴出来了上100个，不过在我眼里算不了什么。我以前以为我掌握的商务网够多的了，那知我那位英国朋友在我们合作蜜月时竟发了好多给我用，原来他也是这方面的老手，比我的多多了，能注册的他都注册了。一个字：爽！

按照我前面谈的同样原理，在中国有很多面向本土企业的商务网商务网，那其他的国家也肯定有啊。在老美打下伊拉克后不久，我就查到了有伊拉克商务网是英文的，有破坏就有建设，有人想利用这个商机啊。你细心找，诸如泰国，老挝，甚至很小的国家都有，毕竟电子商务是一种发展方向啊。有些国家的商务网一般用本国语，但往往有英文版的，就如阿里有几个语言版本一样的道理。 

还有就是大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏。但一说到大使馆经济参赞处，大家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的，为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢？也许你会发现有收获的。
    很多国内的公司没有机会出国参展，但我见到了好多展会有自己的网站，而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。难道不能利用？？？ 
    上述的只是启发性的，不一定对，给的是思路。大家多想想，方法一定比我多，而且在阿里，电子商务和外贸方面高手藏龙卧虎。
    关于付费推广问题。在阿里上推广（我指的是英文的），在此我不得不实事求是：有的产品效果好，有的不好。这是非常正常的。我一个朋友做UPS的，他们在阿里上做产品推广效果不错，有很多询盘。而我在佛山做那种产品时，当年（2003年）做半年的推广，没有效果，只有一个中东的客人来参展时顺便来看了我们厂，也没做成。而我的经理告诉我2002年在亚洲资源上做我们的产品推广效果不错，但费用太高了。相对来说我们在2003年在GOOGLE搞关键字排名上还是很不错的，效果也有，也不是太贵。造成这种结果的原因是各方面的。我认为要根据自己产品的特点和质量而定。这就象出国参展一样，有的厂家有收获，而有的效果并不是太好。总之自己决定。
    出国参展和网络外销推广都是手段,各有用途,互为补充.但将来电子商务毕竟是时代发展的潮流,势不可挡.对电子商务感兴趣的朋友,让我们进一步探讨. 
     我总觉得我们的企业对信息情报不是很重视。实际上网上很多资讯对企业在战略决策方面是有用途的。一个公司的外贸人员，懂外语又懂产品，对自己行业的发展应该有敏锐的感触。可以为公司高层决策上多提供信息情报上的支持。而网络是一个有丰富资源的平台，结合其他的传统信息来源，外贸人员在这方面也有作为。听说日本在这方面做得好。这是他们的长处，君不见小日本在以前偷了我们多少科技专利情报：宣纸，景德镇瓷器生产工艺等。日本该死也该学！(来源：http://info.china.alibaba.com )